De competentie onderhandelen verder ontwikkelen?

Onderhandelen heeft alles te maken met de behoefte om bepaalde doelen te halen. Indien deze behoefte wederzijds is, geeft een onderhandeling vaak het beste resultaat. Bij tegenstrijdige behoeften en zeker als één der partijen geen zin heeft in een compromis eindigt een verschil van inzicht nogal eens in vechtgedrag. In veel gevallen is onderhandelen de normaalste zaak van de wereld en zijn mensen zich er niet van bewust. Onderhandelen is in hun beleving gewoon samenwerken. Onderhandelen is dus een vaardigheid die zich tussen vechten en samenwerken bevindt. Een soort samenwerking met gezonde competitie! Kortom, onderhandelen is het overleg tussen individuen (of groepen) met verschillende dan wel tegenstrijdige belangen, het eindresultaat van een goede onderhandeling wordt door beide partijen volledig geaccepteerd

Wat is onderhandelen?

Definitie onderhandelen: Heeft inzicht in wederzijdse belangen. Durft te exploreren naar mogelijke kansen met de nodige flexibiliteit waarbij een constructief overlegklimaat wordt behouden.

De competentie onderhandelen is opgebouwd uit een aantal concrete gedragingen:

Stelt zichzelf vooraf hoge maar haalbare doelen.
Benadrukt in het gesprek met name mogelijke positieve uitkomsten.
Reageert rustig tijdens het onderhandelen, laat zich niet onder druk zetten.
Blijft vragen stellen tijdens de besprekingen om zich een beeld te vormen van kansen en belemmeringen.
Maakt standpunten op overtuigende wijze duidelijk, waarbij de relatie met de ander niet geschaad wordt.
Besteedt aandacht aan belangen van beide partijen, streeft naar een win-win situatie.

Bovenstaande gedragingen zijn nog redelijk algemeen. Maak deze specifiek, zodat de gedragingen te kwalificeren en/of te kwantificeren zijn. Bijvoorbeeld nummer 4: komt niet met argumenten en steelt geen vragen, maar blijft hameren met zijn eigen voorstel (maak het leerdoel SMART).

Haal het maximale leerrendement en vraag jouw collega’s regelmatig om feedback!